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A dinâmica do mercado de logística


Afinal, o que move o mercado de prestação de serviços em logística e transportes? Quais as variáveis-chave que
afetam diretamente a sua performance? O que faz com que ele suba ou desça?

Como as empresas, através de seus executivos, podem interpretá-lo de forma a se antever e tomar as decisões necessárias que permitam explorar de forma adequada as oportunidades
existentes?

O desempenho de qualquer
mercado, no presente e no futuro, está condicionado a AÇÕES e INTENÇÕES. Um
está intimamente interligado ao outro e deles depende a dinâmica do mercado.
AÇÕES e INTENÇÕES, juntas, determinarão os rumos do mercado.

O cenário ideal é aquele onde
temos muitas INTENÇÕES e uma alta taxa de conversão em AÇÕES. A situação onde
temos muitas INTENÇÕES, mas poucas AÇÕES, não é ruim, mas indica uma posição
conservadora dos clientes, onde provavelmente estejam aguardando definições
estratégicas internas ou externas às suas empresas. Um mercado com muitas
AÇÕES, mas com poucas INTENÇÕES, poderá indicar uma desaceleração futura, já
que não existirão INTENÇÕES suficientes para manter acesa a chama de novos
negócios.

Por “INTENÇÃO”, entenda o
interesse dos Embarcadores em desenvolver novos negócios com Operadores
Logísticos e Transportadoras, que se manifesta concretamente através da
solicitação de simples cotações de frete aos mais complexos editais de
concorrência para a prestação de serviços logísticos integrados. Portanto, um
bom indicador de INTENÇÕES é o número de processos licitatórios existentes,
formais ou informais, simples ou complexos. Por mais que parte deles não se
traduza em novas receitas para o mercado, a sua existência, por si só, é
importante, e denota interesse em avaliar novas oportunidades, ampliar vínculos
contratuais ou efetivamente realizar novos negócios.

Grande parte das INTENÇÕES se
transformará em AÇÕES, e são as estas que movimentarão o mercado, produzindo
receitas e rentabilidade para as empresas de logística e transportes, gerando
riqueza necessária para novos investimentos em pessoas, processos, infraestrutura,
tecnologia e sistemas de gestão, que por sua vez permitirão a criação de valor
e competitividade, que alimentarão novas INTENÇÕES, criando-se aí um ciclo
positivo. Para que esse ciclo perdure e seja automaticamente retroalimentado, a
premissa básica é a rentabilidade das empresas como um todo, sem a qual,
estacionaremos em um patamar de baixa inovação e investimento, levando à
estagnação ou redução do número de INTENÇÕES e consequentemente, no curto e
médio prazo, do volume de AÇÕES.

Mas quais os fatores que
impactam direta ou indiretamente nas INTENÇÕES? Quais as variáveis de decisão
que levam os Embarcadores a rever ou ampliar negócios com Operadores Logísticos
e Transportadoras?

As INTENÇÕES são movidas por
fatores qualitativos e quantitativos e diversos são os agentes geradores
existentes. A seguir, concentraremos a atenção em alguns dos aspectos mais
relevantes para a produção de novas INTENÇÕES.

As INTENÇÕES nem sempre
dependerão de um cenário econômico estável; elas poderão se processar em ambientes
de crise econômica, em situações normais e também em cenários da mais alta
prosperidade financeira. Uma indústria pode, por exemplo, em função da crise
econômica em seu setor, terceirizar toda a sua frota de veículos e transferir a
gestão e a operação dos ativos para uma Transportadora especializada. É claro,
que em ambientes de aquecimento nas vendas e na produção, as INTENÇÕES se
processarão com maior facilidade, pois é mais provável que os gargalos
existentes apareçam, evidenciando a necessidade de rever a estratégia
logística. Mas, não há como negar que a situação econômica de um país e do
mundo impactarão decisivamente nas INTENÇÕES dos Embarcadores em ampliar ou não
o escopo da terceirização logística.

A estratégia logística do
Embarcador é outro importante fator para a geração de INTENÇÕES. Muitas
empresas têm em seu plano diretor a orientação para a terceirização logística,
e direcionam seus recursos financeiros e esforços de gestão para as suas
atividades fins core business, normalmente relacionadas a vendas, marketing,
pesquisa e desenvolvimento e produção. Em empresas como essas, novas INTENÇÕES
surgirão de acordo com o sucesso obtido nas experiências anteriores com
Transportadoras e Operadores Logísticos. Trata-se do ciclo positivo citado anteriormente.

Numa avaliação estratégica, a
necessidade de desenvolver novas competências em logística também colaborará
diretamente para a produção de novas INTENÇÕES. Quando claramente percebida
pelo Embarcador, rapidamente a INTENÇÃO é transformada em AÇÃO.

A escassez de recursos para
investimentos em infraestrutura logística e o seu alto custo de captação podem
ser considerados agentes relevantes para a busca de parceiros prestadores de
serviços em logística e transportes, colaborando para a geração de novas
INTENÇÕES.

Altos custos operacionais
também impulsionam as INTENÇÕES, levando o Embarcador a avaliar as opções
apresentadas pelo mercado de prestação de serviços em logística e transportes.
Igualmente, o baixo nível de serviço logístico e o avanço dos concorrentes
poderão incomodar a empresa e levar os Embarcadores a reverem seu modelo
operacional, contribuindo para a criação de novas INTENÇÕES.

A necessidade de constante
atualização tecnológica em logística, especialmente das soluções de gestão de transportes
e de Centros de Distribuição, constitui-se em outro importante fator gerador de
INTENÇÕES.

A dificuldade de contratar e
reter bons profissionais na área de logística, um problema cada vez maior e
mais difícil de ser resolvido, também impactará no surgimento de novas
INTENÇÕES. Lidar com grandes contingentes de pessoal operacional está se
transformando em uma grande “dor de cabeça” para as empresas.

A questão da falta de
infraestrutura e as restrições operacionais cada vez maiores nas grandes cidades
também influenciam a quantidade de INTENÇÕES. Quanto maiores as dificuldades em
operar por conta própria e otimizar o uso do ativo operacional, mais os
Embarcadores tenderão a buscar alternativas junto às Transportadoras e
Operadores Logísticos.

É possível influenciar os
Embarcadores em suas INTENÇÕES. Como as Transportadoras e os Operadores
Logísticos podem participar ativamente da geração de novas INTENÇÕES? Há como
acelerar o processo de transformação de INTENÇÕES em AÇÕES?

Sim, isso pode ser realizado
através da ação coordenada da área de Vendas, que ao interagir com seus
Clientes, poderá de forma inteligente, direcionar as suas decisões no sentido
da terceirização logística.

Para que isso ocorra, será
fundamental a capacitação do profissional da área comercial, transformando-o em
um consultor, habilitado para identificar novas oportunidades e desenvolver
soluções de melhoria, que envolvam a gestão de pessoal, a disponibilização de
infraestrutura adequada, processos alinhados com as necessidades e expectativas
dos Clientes, ferramentas tecnológicas inovadoras e sistemas de gestão
altamente competitivos.

Um profissional como esse
poderá atuar na geração de INTENÇÕES e na sua efetiva transformação em AÇÕES,
que produzirão resultados financeiros para Operadores Logísticos e
Transportadoras, permitindo a criação e alimentação do ciclo positivo citado
anteriormente.

Paralelamente a isso, a área
Operacional deverá estar devidamente estruturada para dar continuidade ao
trabalho iniciado pelo departamento de Vendas, produzindo resultados
diferenciados que conquistarão os Clientes e que automaticamente, como em uma
inércia positiva, levarão a novas INTENÇÕES e AÇÕES.

E não esqueça da área de
custeio e formação de preços, sem a qual será praticamente impossível o cálculo
de tarifas realmente compensadoras, que proporcionem o ciclo positivo
amplamente citado, permitindo o reinvestimento contínuo e a geração de novos
diferenciais de competitividade.

Prepare a sua empresa para que
ela possa participar ativamente da dinâmica do mercado, atuando como
protagonista e não apenas como coadjuvante ou espectador de AÇÕES e INTENÇÕES.

Não restrinja seus
investimentos apenas aos ativos operacionais, lembre-se que uma Transportadora
ou Operador Logístico é também constituído de pessoas, processos, tecnologia e
sistemas de gestão.

*Marco Antonio Oliveira Neves é diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística Ltda.

Fonte: Webtranspo