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Dez 2016 – A tomada de decisão – Confiar no instinto ou adotar uma metodologia consolidada?


Quando tomamos decisões estratégicas, tendemos a nos concentrar no futuro. Nossos sonhos são projetados para o futuro, nossas esperanças cumpridas nesses sonhos, e assim por diante.

Fazemos isso porque acreditamos que podemos determinar nosso futuro. O que tendemos a esquecer é que cada futuro tem um passado e que o passado é a base sobre a qual esse futuro é construído. Vivemos na intersecção de grandes mudanças seculares tanto nos negócios como em tecnologia. Muitos líderes empresariais comutados reconhecem que o sucesso futuro não é uma simples extrapolação de modelos passados.

Estratégias que funcionaram até cinco anos atrás não se adaptam tão bem aos requisitos atuais. A questão para esses gerentes não é mais: “Uma mudança fundamental realmente está acontecendo?”, Mas, “O que eu faço com esse cenário?”

Na pesquisa de várias indústrias, leva-nos a crer que uma nova geração de tecnologia – que é chamada de SMAC Stack (abreviação de tecnologias sociais, móveis, analíticas e em nuvem) – está transformando as indústrias de maneira consistente e repetitiva.

Um padrão emergente em que novos modelos operacionais – a partir da interação com clientes, para criar produtos significativos e gerir um negócio – estão rapidamente se tornando dominantes e, em muitos casos, líderes do mercado da indústria de longa data em irrelevantes. Uma grande parte dessa mudança é devido à Tecnologia orientada.

Muitas indústrias têm sofrido recentemente o que chamamos de suas encruzilhada (crossroads): um período de tempo comprimido em que a liderança da indústria muda violentamente e sem ambiguidade em favor de recém criados competidores.

Este é o tema que continuaremos este mês: A TOMADA DE DECISÃO  – COM INSTINTO OU TECNOLOGIA?

  1. Encruzilhada (Crossroads)

Vejamos os seguintes exemplos: Em dispositivos móveis, entre 2004 e 2012, a capitalização de mercado da Nokia e da Motorola contraiu mais de 90% (ou uma perda combinada de US $ 84 bilhões), enquanto a Apple e a Samsung ganharam mais de US $ 600 bilhões em valor. (O limite de mercado da Apple é claramente baseado em mais do que nos celulares, mas a mobilidade é a pedra angular do seu DNA).

Importante, notar que dentro de cada um dos deslocamentos no longo prazo mencionados acima entre indústria, há um período altamente concentrado de tempo – em todos os casos menos de três anos – Quando os fatos incorporados foram determinados. Antes desta encruzilhada, muitos discutiriam se os modelos novos da tecnologia entrariam ou não no fluxo principal da cadeia de suprimentos. Depois, o argumento tinha sido resolvido … e sempre da mesma maneira.

Alguns podem perguntar: “O que isso tem a ver com a minha indústria?” É enganador descartar que o que já aconteceu em outros setores foram fatos isolados; apenas para essas indústrias ou culpar gerentes por não conseguirem determinar o que estava ocorrendo e o que tinha que ser feito. Ou, apontam para a Internet como o único disruptor ou culpam os setores em particular.

Profissionais de Supply Chain, isso é uma armadilha!. Estes não são cenários isolados; olhando para trás, há mais de achaten-suisse.com uma dúzia dessas ocorrências em indústria de setores como livros, música, hospitalidade, filmes, etc.,

Melhor reconhecermos em todos esses casos um padrão – a encruzilhada – e buscarmos entender e aplicar soluções para que não nos ocorra. É importante notar que vemos o mesmo padrão emergir em muitas outras indústrias, desde bancos a seguros, às ciências da vida, à saúde e ao varejo. Por se tratar de um modelo novo, estamos a apenas 20% do caminho para a jornada completa.

Como entender o que está acontecendo? Uma resposta simples sugere que estamos à beira de uma nova era comercial em que o valor deriva mais da informação do que dos ativos físicos.

O sucesso dos negócios não se baseia mais, exclusivamente no tamanho, na escala e no escopo das fábricas poluidoras e a paisagem repleta de aço, cimento e vidro das indústrias. Os fatores tradicionais de produção, tais como matérias-primas, mão de obra e capital, não constituem mais a base da vantagem competitiva. Embora tenhamos vivido claramente na “era da informação” por algum tempo, estamos entrando numa nova fase em que a informação deixou de ser apenas um obstáculo para os ativos competitivos existentes, para tornar-se uma concorrência de ativos.

Estamos em meio a uma economia em que o conhecimento, a percepção e o valor comercial se originam a partir dos dados de pessoas, organizações, processos e produtos que interagem.

Estamos entrando em uma nova era digital onde as informações codificadas em torno de pessoas, empresas e coisas – o que estão chamando de código Halo (É o campo da informação digital que envolve qualquer pessoa, produto ou organização. Ao compreendê-lo, as empresas podem criar níveis sem precedentes de valor; cada clique, nos dispositivos: “like”, comprar, comentar, depositar, correr ou pesquisar, produz informações que se somam para formar uma identidade virtual única- um código Halo.) – verdadeiramente remodela como vivemos e trabalhamos.

Muitas indústrias “quebraram” como resultado do Código Halos. Essas mudanças seguem o padrão mencionado: a encruzilhada. Ele descreve como os mercados mudam como a liderança muda de mãos e como garantir que sua organização sobreviva e prospere.

Esperamos que este conteúdo ajude os profissionais de Supply Chain a determinar onde sua organização está neste momento de tremenda agitação.

9.1. Pessoas, Dispositivos e Organizações criam Código Halos

Em nossas vidas pessoais, compartilhamos informações com sites de mídia social, mecanismos de busca, bancos, planos de saúde, comunidades on-line, lojas on-line e inúmeros outros. Para cada um de nós, esta informação forma um halo vibrante, repleto de informação codificada em torno de cada um.

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Figura 1- códigos halo gerados pelos sensores usados em caminhada, corrida ou outros exercícios.

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Figura 2- códigos halo gerados pelos favoritos em consumo: café, livros, CDs…(os logotipos são marcas exclusivas que aparecem na figura).

Isso pode parecer um pouco místico, então vamos propor exemplo mais tangível. Quando um de nós entra em uma loja, o que os vendedores veem é uma oportunidade. Que outras inferências são feitas por associados da loja? Geralmente, é algo como: “Aqui está um cliente, homem de meia-idade, branco, que se veste de forma conservadora.” E nada mais.

Talvez um vendedor experiente aprofundasse seus conhecimentos de venda, fazendo algumas perguntas de qualificação (muitas vezes irritante) ou julgar-nos pela nossa linguagem corporal, a maneira em que falamos ou nossas roupas. Na melhor das hipóteses, as ações de vendas serão baseadas em suposições frequentemente errôneas feitas em dados extremamente limitados.

Esta interpretação puramente física de um cliente é altamente limitante. Julgar o cliente apenas pela aparência provavelmente resultará em tratamento uniforme, não personalizado. Afinal, pelo aspecto geral, todo cliente merece a mesma atenção.

Em contraste, a Amazon, a Netflix, a Apple, a Pandora ou o Google veem cada vez que “olham” para nós todos os dados capturados das mídias sociais e demais fontes de informação virtuais.

Nossos códigos Halo estão repletos de  nossos comportamentos de compra passados, as músicas que gostamos, nossas buscas, nossas histórias, nossas preferências de mídia e até mesmo nossa localização geográfica.

Ao acessar o código Halo de um indivíduo, surge uma imagem rica que transcende uma impressão física simples.  Por exemplo, três clientes, embora pareçam bastante semelhantes, realmente têm gostos e interesses bastante divergentes. Vincular elementos dos códigos halos a uma experiência de compra específica enriquece a interação. O vendedor conclui que vender para todos três da mesma maneira seria aborrecido, irritaria ou até mesmo ofenderia um ou todos.

Os líderes de crescimento de valor de hoje estão usando código Halos como uma nova plataforma para construir relacionamentos de interesse e valor mútuos. A suposição – e o aborrecimento com o vendedor é substituída pela previsibilidade de dados empíricos e a verdadeira correspondência de gostos e desejos com os produtos e serviços certos. O processo de vendas evolui a partir de uma mentalidade de “sempre estar fechando” para “ser sempre sugerindo” com base em nosso halo de informações e insight.

Ao usarmos nossos dispositivos móveis para jogar, consumir vídeo e outras mídias, interagir com as notícias, navegar, pagar pelo estacionamento, monitorar a nossa localização, fazer compras, gerenciar nossa saúde, etc. Esses dispositivos – smartphones, tablets, Nike FuelBands, Google Glass, Monitores Garmin, dispositivos Jawbone UP, dispositivos telemáticos para o carro, etc – amplificam, transportam e ajudam a gerir os nossos códigos Halos pessoais como nos movemos através de nossas vidas diárias.

Quando interagimos com serviços como Pandora, Netflix, Google, iTunes, LinkedIn e Facebook, integramos ativamente nossos halos de informações entre dispositivos e experiências. Por exemplo, quando visitamos o iTunes, os nossos gostos definidos em música, literatura e filmes – combinados com nossa localização geográfica, dados demográficos básicos, interesses de leitura, conexões de redes sociais e os dispositivos que estamos usando – apresentam o site com um código rico Halo que alinha Nossa experiência com um portfólio de quem somos, mesmo para além das nossas preferências musicais.

9.2. Entendendo a transformação da indústria através do modelo – Encruzilhada:

Ao estudar essas dinâmicas, reconhecemos que as grandes transformações da indústria e as consequentes migrações de valores em – livros, aluguel de filmes, telefones celulares, seguros, bens de consumo, jornais e serviços de viagens, seguem um padrão. Esse padrão é o que chamamos de modelo da Encruzilhada. À medida que as empresas e as indústrias experimentaram o modelo três eventos chave; ocorreram: As empresas inovadoras construíram códigos Halos num nível – orientado em torno de pessoas, processos, produtos e criaram novos valores e experiências. As perdedoras ignoraram amplamente as possibilidades de aproveitamento dos dados, a intimidade com o cliente e o valor do código, e continuaram a trabalhar na criação de valor econômico principalmente através da alavancagem de ativos físicos.  Uma vez que os códigos Halos se formaram e cresceram em valor com mais dados, eles levaram a transformações da indústria que seguiram um padrão consistente.

Há cinco etapas principais no modelo “encruzilhada”, que abordaremos no próximo boletim.

Será que você conhecia todas as técnicas vistas até aqui?

A divulgação delas está ajudando na tomada de decisão?

Envie-nos suas respostas.

Continua no próximo mês.

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